知見と専門性をグランドデザインに活かしきれない課題

株式会社シスラボ様は、システム開発を事業の主軸とし、上流から下流まで一気通貫で対応する体制を強みとする企業です。同社の対応における柔軟性は、従業員数10数名の小規模企業から1,000名以上の大企業まで、多様な規模のクライアントを支援してきた点に表れています。同社のサービスには単なるシステム構築だけでなく、アドバイザーとしてクライアントの課題解決に寄り添う姿勢が含まれています。

しかし株式会社シスラボ様は、アプリ開発とインフラ運用の専門的知見を持ちつつも、その2つを掛け合わせてグランドデザインに落とし込む点に課題を抱えていたといいます。そのような中、同社は営業マーケティングDX領域の展示会へのブース出展を決定。課題を解消するためにも、出展においてプリセールス支援を行うパートナー企業との協業は不可欠でした。

信頼できるビジネスパートナーとしてのRagateとの出会い

株式会社シスラボ様がRagateに協業を依頼する決め手となったのは、「共同提案による課題解決」の姿勢でした。

「長く協業していけるビジネスパートナーを探していましたが、他社様は打ち合わせにおいてもエンジニアやプログラマーといった人的リソースを提供する、いわゆる『SES・派遣』を前提とする質問が多かったように思います。その点、Ragate様は『協業』を前提としており、お客様への向き合い方や案件の進め方についても弊社と共通する点が多く、話している内容も信頼できたため提携を決めました。（濱井様）

また、同社はシステム開発およびAWSに知見や専門性がありつつも、それらをグランドデザイン工程に落とし込む部分で課題を抱いていたとのこと。

「そこで、展示会の商談の場に同席いただけないか相談したところ、プリセールス支援も行っているとのことでご快諾いただけました。」（濱井様）

このような共同提案の体制を構築した上で、展示会の出展へと挑みました。

プリセールス支援による展示会でのリード獲得

展示会には、人事管理や給与計算、SFAやCRM等のDX関連製品ならびにソリューションを広く紹介し、新規の受注を獲得するための重要な場でした。多くのブースでIT製品の展示が行われる中、株式会社シスラボ様のブースでは、お客様の課題をヒアリングしソリューション提案を行うといった個別商談を実施。

お客様の中にはレジュメを印刷して持参される方の姿も。「商談をしてくださったお客様の質は非常に高く、今後より具体的な商談に繋がる可能性が感じられた」と、濱井様はいいます。

Ragateは商談の場に同席し、主にグランドデザインや要件定義フェーズにおけるプリセールスを行いました。具体的な事例ベースで訴求できた点について、特にご満足いただけたようです。

「例えば、お客様が望むものがオンプレ環境からクラウドに変えるといった作業であれば、提案内容は比較的シンプルになりますが、アプリを作り変えたり、スクラッチではなく市場にある製品を組み合わせたり……となると、提案内容はかなり複雑になります。後者のような相談に対して、要件定義前のグランドデザイン部分の知見やアドバイスは、期待以上のものでした。話を聞かれていたお客様の納得感や満足度も非常に高かったと思います。」（濱井様）

展示会の商談では、企業が抱える課題の概要をヒアリングし、大まかなソリューションの提案を行うに留まります。重要なのは、展示会で獲得できたリードをフェードアウトさせないこと。そのためにも、展示会後はこまやかにアプローチを行った上で再度打ち合わせを実施し、具体的なソリューションを提案していかなければなりません。

展示会はまだ終わったばかりのため、今後1〜2ヶ月ほどかけて受注を狙う流れです。 「展示会で得られたリードを基に、Ragate様とタッグを組みながらさらなる案件獲得を目指します。」（濱井様）

モダナイゼーションを軸とした共同体制の構築

展示会でのRagateとの協業を通じて、株式会社シスラボ様は自社が抱える課題解決の方向性を見出しました。今後は「AWSを活用したモダナイゼーション」というキーワードを軸に、自社の知名度向上と新規事業の拡大を進めていく計画です。

また、展示会ではAIの活用を望むお客様の来場もあったといいます。同社はAI領域やクラウドインフラの提案について、引き続きRagateの知見に期待してくださっています。

「おかげさまで、少しずつ『シスラボさん、知ってますよ』といったお声をいただく機会も増えてきました。今後は、Ragate様の伴走型支援を通じて、我々のチームが持つアプリ開発とインフラ運用の強みを最大限に引き出したいですね。Ragate様の存在を隠すのではなく、Win-Winの関係を構築し続けられるよう、今後も協業体制の基で展示会や事例記事などを通じて能動的に情報を発信し、自分たちの言葉で訴求しながらリードを獲得したいと考えています。」（濱井様）

株式会社シスラボ様とのプロジェクトは、まだ始まったばかりです。今後も株式会社シスラボ様の想いに応えられるよう、モダナイゼーション推進におけるプリセールス支援を中心に、より深い共同提案ができるよう尽力し続けていきます。