展示会出展におけるモダナイゼーショングランドデザインのプリセールス支援

支援実績 SIer業界AWS・モダナイズプリセールス支援

最終更新日：2025年10月22日｜公開日：2025年01月17日

writer：水野渚

課題

モダナイゼーションの推進において、基本方針やグランドデザインの面でノウハウが不足している感じていた
自社サービスを含め、モダナイゼーションを訴求し、展示会へ出展するにあたって、プリセールスができるパートナー企業を探していた
「モダナイゼーション」のキーワードで自社の知名度を高めたいと感じていた

解決策

企画段階から協業する中で、グランドデザインフェーズにおける知見を得られた
詳細な事例ベースで訴求できたため、お客様に進め方のイメージや納得感を持っていただけた
2社の協業によって案件の獲得ならびに知名度の向上を実現できる未来が描けている

システム開発のプロフェッショナルである株式会社シスラボ様。同社が抱える「モダナイゼーションのグランドデザイン」という高度な課題に対し、当社は展示会出展におけるプリセールス支援という形で協業しました。私たちが評価されたのは、単なる技術力ではなく「お客様と共にビジネスを創る」という姿勢。展示会の商談に同席し、複雑な課題に対しても具体的な事例と共に解決策を提示することで、来場者の高い納得感を引き出しました。 DX戦略・技術力を武器に、お客様の営業活動という最前線にまで踏み込む。未来の案件獲得と事業成長を共に目指す、私たちの「伴走型支援」についてお話を伺いました。

知見と専門性をグランドデザインに活かしきれない課題

株式会社シスラボ様は、システム開発を事業の主軸とし、上流から下流まで一気通貫で対応する体制を強みとする企業です。同社の対応における柔軟性は、従業員数10数名の小規模企業から1,000名以上の大企業まで、多様な規模のクライアントを支援してきた点に表れています。同社のサービスには単なるシステム構築だけでなく、アドバイザーとしてクライアントの課題解決に寄り添う姿勢が含まれています。

しかし株式会社シスラボ様は、アプリ開発とインフラ運用の専門的知見を持ちつつも、その2つを掛け合わせてグランドデザインに落とし込む点に課題を抱えていたといいます。そのような中、同社は営業マーケティングDX領域の展示会へのブース出展を決定。課題を解消するためにも、出展においてプリセールス支援を行うパートナー企業との協業は不可欠でした。

信頼できるビジネスパートナーとしてのRagateとの出会い

株式会社シスラボ様がRagateに協業を依頼する決め手となったのは、「共同提案による課題解決」の姿勢でした。

「長く協業していけるビジネスパートナーを探していましたが、他社様は打ち合わせにおいてもエンジニアやプログラマーといった人的リソースを提供する、いわゆる『SES・派遣』を前提とする質問が多かったように思います。その点、Ragate様は『協業』を前提としており、お客様への向き合い方や案件の進め方についても弊社と共通する点が多く、話している内容も信頼できたため提携を決めました。（濱井様）

また、同社はシステム開発およびAWSに知見や専門性がありつつも、それらをグランドデザイン工程に落とし込む部分で課題を抱いていたとのこと。

「そこで、展示会の商談の場に同席いただけないか相談したところ、プリセールス支援も行っているとのことでご快諾いただけました。」（濱井様）

このような共同提案の体制を構築した上で、展示会の出展へと挑みました。

プリセールス支援による展示会でのリード獲得

展示会には、人事管理や給与計算、SFAやCRM等のDX関連製品ならびにソリューションを広く紹介し、新規の受注を獲得するための重要な場でした。多くのブースでIT製品の展示が行われる中、株式会社シスラボ様のブースでは、お客様の課題をヒアリングしソリューション提案を行うといった個別商談を実施。

お客様の中にはレジュメを印刷して持参される方の姿も。「商談をしてくださったお客様の質は非常に高く、今後より具体的な商談に繋がる可能性が感じられた」と、濱井様はいいます。

Ragateは商談の場に同席し、主にグランドデザインや要件定義フェーズにおけるプリセールスを行いました。具体的な事例ベースで訴求できた点について、特にご満足いただけたようです。

「例えば、お客様が望むものがオンプレ環境からクラウドに変えるといった作業であれば、提案内容は比較的シンプルになりますが、アプリを作り変えたり、スクラッチではなく市場にある製品を組み合わせたり……となると、提案内容はかなり複雑になります。後者のような相談に対して、要件定義前のグランドデザイン部分の知見やアドバイスは、期待以上のものでした。話を聞かれていたお客様の納得感や満足度も非常に高かったと思います。」（濱井様）

展示会の商談では、企業が抱える課題の概要をヒアリングし、大まかなソリューションの提案を行うに留まります。重要なのは、展示会で獲得できたリードをフェードアウトさせないこと。そのためにも、展示会後はこまやかにアプローチを行った上で再度打ち合わせを実施し、具体的なソリューションを提案していかなければなりません。

展示会はまだ終わったばかりのため、今後1〜2ヶ月ほどかけて受注を狙う流れです。「展示会で得られたリードを基に、Ragate様とタッグを組みながらさらなる案件獲得を目指します。」（濱井様）

モダナイゼーションを軸とした共同体制の構築

展示会でのRagateとの協業を通じて、株式会社シスラボ様は自社が抱える課題解決の方向性を見出しました。今後は「AWSを活用したモダナイゼーション」というキーワードを軸に、自社の知名度向上と新規事業の拡大を進めていく計画です。

また、展示会ではAIの活用を望むお客様の来場もあったといいます。同社はAI領域やクラウドインフラの提案について、引き続きRagateの知見に期待してくださっています。

「おかげさまで、少しずつ『シスラボさん、知ってますよ』といったお声をいただく機会も増えてきました。今後は、Ragate様の伴走型支援を通じて、我々のチームが持つアプリ開発とインフラ運用の強みを最大限に引き出したいですね。Ragate様の存在を隠すのではなく、Win-Winの関係を構築し続けられるよう、今後も協業体制の基で展示会や事例記事などを通じて能動的に情報を発信し、自分たちの言葉で訴求しながらリードを獲得したいと考えています。」（濱井様）

株式会社シスラボ様とのプロジェクトは、まだ始まったばかりです。今後も株式会社シスラボ様の想いに応えられるよう、モダナイゼーション推進におけるプリセールス支援を中心に、より深い共同提案ができるよう尽力し続けていきます。

この記事を書いた人

バックオフィスマネージャー水野渚

大学卒業後、医療・福祉業界を志し、社会福祉士・精神保健福祉士を取得。病院でソーシャルワーカーとして患者家族の入退院支援・メンタル面のサポートに従事し、管理職として組織管理を経験。現在は、Ragate株式会社でコーポレート管理部に所属し、バックグラウンドを活かした社員のエンゲージメントを高める取り組みの傍ら、カウンセラーとして幅広い相談（医療・介護・労務関連等）支援を継続している。

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モダナイゼーションを進める際、多くの企業が基本方針の設計やグランドデザインの描き方で課題を抱えています。既存システムを現代的な技術基盤に移行する過程では、単なる技術選定だけでなく、事業戦略との整合性、段階的な移行計画、投資対効果の見極めなど、多面的な検討が必要です。特に社内にノウハウが蓄積されていない場合、どこから手をつければよいのか、どのような順序で進めるべきか、といった根本的な部分で判断に迷うケースが少なくありません。このような状況では、実際の案件を通じて知見を持つパートナー企業との協業が有効な選択肢となります。

プリセールス支援とは、営業活動の初期段階から技術的な提案を行い、顧客との信頼関係構築を支援する取り組みです。展示会出展においては、来場者に対してモダナイゼーションの価値や進め方を具体的に説明し、顧客が抱える課題に対して実現可能な解決策を提示します。単なる製品説明ではなく、実際の事例を交えながら、導入後のイメージや期待できる効果を明確に伝えることで、顧客の納得感を高めます。技術的な専門知識とビジネス理解の両方を持つパートナーが支援することで、展示会での商談品質が向上し、案件獲得の可能性が高まります。

展示会でモダナイゼーションを効果的に訴求するには、抽象的な技術論ではなく、具体的な事例に基づいた説明が重要です。来場者は自社の状況に置き換えて考えられる情報を求めているため、実際のプロジェクトでどのような課題があり、どのようなアプローチで解決したのかを詳細に示すことで、理解と共感を得やすくなります。また、企画段階から協業しているパートナーがいる場合、その知見を活かして来場者の質問に即座に答えられる体制を整えることが、商談の質を高めます。モダナイゼーションというキーワードで自社の存在感を示すには、単独ではなく信頼できる技術パートナーとの共同出展が効果的な戦略となります。

グランドデザインフェーズで得られる知見には、現状システムの課題分析手法、目指すべき将来像の描き方、段階的な移行戦略の立案方法などが含まれます。実際の案件を通じて協業することで、理論だけでなく実践的な判断基準や意思決定のポイントを学ぶことができます。例えば、どのシステムから優先的に移行すべきか、どの程度の期間と予算を見込むべきか、リスクをどのように管理するかといった具体的なノウハウが蓄積されます。企画段階から一緒に取り組むことで、単なる発注先としてではなく、共に課題解決を目指すパートナーとしての関係が構築され、より深い技術移転が実現します。

モダナイゼーション支援において協業体制を構築するメリットは、互いの強みを活かして案件獲得と知名度向上の両方を実現できる点にあります。一社だけでは対応が難しい技術領域や業務範囲をカバーでき、顧客に対してより包括的な提案が可能になります。展示会のような場では、複数企業が連携して一つのソリューションを提示することで、来場者により強い印象を与え、実現性への信頼感も高まります。また、協業を通じて両社の知見が融合し、個別に活動するよりも効率的に市場でのポジションを確立できます。案件の獲得だけでなく、モダナイゼーション分野での認知度を高めたい企業にとって、戦略的なパートナーシップは重要な選択肢となります。

展示会出展から案件獲得につなげるには、来場者が自社の状況に当てはめて考えられる具体的な情報提供が不可欠です。詳細な事例を用意し、進め方のイメージを明確に伝えることで、来場者の中で実現可能性が高まり、商談へと発展しやすくなります。特にモダナイゼーションのような複雑なテーマでは、技術的な実績と提案力を兼ね備えたプリセールス体制があることで、その場での質問に的確に答えられ、後日の商談設定率が向上します。展示会は最初の接点であり、そこでどれだけ納得感を与えられるかが、その後の案件化を左右します。